SaaS: guía completa para entender el Software como Servicio

Si has considerado lanzar un producto SaaS, ahora es tiempo para hacerlo. Cada vez más empresas están adoptando el modelo de Software as a Service (software como servicio, en español).

Es por eso que los expertos creen que el mercado SaaS alcanzará un valor de 157 mil millones de dólares a finales de 2020.

Desafortunadamente, también hay malas noticias.

El mercado de SaaS está saturándose rápidamente. Muchos de los que recién incursionan enfrentarán retos, en contraposición con las marcas ya establecidas. Y aun cuando una empresa nueva logre un asombroso crecimiento del 60% anual, de acuerdo con McKinsey & Company, «sus oportunidades de convertirse en un gigante billonario no son mejores que lanzar una moneda al aire».

En resumen: el mercado del SaaS ofrece una oportunidad increíble, pero para triunfar en él necesitarás al menos un poco de conocimiento básico acerca de sus dinámicas y complejidades.

Por suerte, eso es lo que aprenderás en esta guía. Te ayudaremos a entender cómo funciona la industria del SaaS. También descubrirás lo que necesitas saber para lanzar y comenzar a crecer un producto SaaS.

¿Qué es SaaS?

El software como servicio es un modelo de distribución de software que le da a sus clientes acceso a aplicaciones en internet, en lugar de requerir un medio físico o una instalación. Los productos SaaS están alojados centralmente en un proveedor, que también da mantenimiento y actualizaciones de manera automática.

Los clientes acceden a él y lo utilizan a través de la web y navegadores móviles. Sin duda, SaaS (Software as a Service) ha revolucionado el modelo de entrega de software.

Anteriormente solía ser muy complejo introducir una nueva aplicación en una organización: podrían pasar, sin problema, semanas (si no es que más) antes de que los empleados pudieran empezar a utilizar una herramienta de manera efectiva: desde el largo proceso de ventas, la compleja instalación en el lugar, el desarrollo personalizado hasta el entrenamiento.

Con SaaS esto puede suceder en cuestión de días o menos.

Como resultado, SaaS se está convirtiendo rápidamente en el modelo de entrega de las aplicaciones centrales de muchos negocios. De hecho, incluso vendedores tradicionales de software que visitan locales están creando productos SaaS, y de manera regular expanden su oferta al adquirir empresas SaaS. Algunos ejemplos incluyen Microsoft Teams, Amazon Chime u Oracle que compró Opower por 532 millones de dólares.

¿Cuál es la diferencia entre IaaS, PaaS y SaaS?

Antes de que continuar, debemos aclarar cuál es la diferencia entre estos tres modelos de negocio:

  • IaaS (Infrastructure as a Service): ayuda a gestionar los datos con una infraestructura externa. Así no tendrás que preocuparte por tener un espacio físico para el procesamiento de datos, la seguridad en la red o servidores.
  • PaaS (Platform as a Service): además de la infraestructura informática, puede proveer de software enfocado en análisis, desarrollo e incluso sistemas operativos.
  • SaaS (Software as a Service): como viste hace un momento, son las aplicaciones que ofrece un proveedor a sus clientes, que además incluyen tanto la infraestructura como el software de procesamiento y análisis.

Por tanto, los tres son servicios en la nube, aunque con enfoques y funciones distintas.



¿Qué es una empresa SaaS?

Una empresa SaaS es un tipo de negocio que se concentra en crear, desarrollar, alojar y mantener productos de software como servicio. Al tener una empresa SaaS se puede acceder al mercado global y el negocio es escalable sin tener que aumentar proporcionalmente el coste de entrega del producto.

Aunque muchas veces comparten el mismo nombre, las empresas SaaS no son sinónimo de sus productos.

Una empresa SaaS típica desarrolla y mantiene su producto. Una gran cantidad de sus operaciones, sin embargo, también giran alrededor de las ventas, marketing y customer success.

Tipos de productos SaaS

Las aplicaciones SaaS pueden tener diferentes tamaños, formas y servir a varios propósito. Sin embargo, la mayoría se encuentra en alguna de estas tres categorías:

  1. SaaS empaquetados son productos que ayudan a gestionar un proceso específico en una organización, como mejoramiento de la participación de empleados, reforzamiento de las relaciones con el cliente o aumento de la efectividad de marketing. HubSpot es un ejemplo de una solución empaquetada: ofrecemos herramientas para que las empresas gestionen ventas, marketing y relaciones con el cliente.
  2. SaaS colaborativos son aplicaciones que ayudan a mejorar la manera en que los equipos trabajan en conjunto. Estas plataformas apoyan los esfuerzos de trabajo en equipo, desde el intercambio de mensajes y videoconferencias a colaboración en documentos. Zoom, Paper y Basecamp son algunos ejemplos.
  3. SaaS técnicos ofrecen herramientas para gestionar o mejorar procesos técnicos o de desarrollo. Cloudsponge, por ejemplo, permite a los desarrolladores incluir un importador de contactos en sus productos sin mayores complicaciones. Algolia ofrece un API de búsqueda que ayuda a otras aplicaciones mejorar la experiencia de búsqueda.   

El inversionista de emprendimientos Tomasz Tunguz categoriza también a los productos SaaS por el valor que entregan.

Para él, algunas aplicaciones ayudan a aumentar los ingresos de una compañía. HubSpot ayuda a las empresas a comercializar, vender y atender de manera más efectiva a leads y clientes. Esto, a su vez, lleva a un crecimiento e ingresos más altos.

Otras apps reducen costes. Basecamp, por ejemplo, ofrece múltiples herramientas en un solo paquete, eliminando la necesidad de utilizar productos adicionales.

El tercer grupo, software de productividad, cabe en algún punto entre los otros dos. Estos productos también ayudan a aumentar ingresos o reducir costes. Sin embargo, su efecto es menos evidente. Por ejemplo, Zoom.us permite que las empresas tengan juntas a través de Internet. Mientras que al usar el producto probablemente reducirán costes y podrían proveer una plataforma para generar nuevas ideas generadoras de ingresos, este resultado no es tan manifiesto como el caso de productos de las otras dos categorías.

Ventas y marketing SaaS: ¿cómo es que las marcas SaaS atraen usuarios?

Para que despegue una nueva empresa SaaS necesita encontrar, atraer y convencer a gente nueva para que pruebe su producto.

Sobre todo, necesita hacerlo rápido.

Las empresas SaaS deben alcanzar tasas de crecimiento anual más altas del 20% si quieren sobrevivir, de acuerdo con un reporte de McKinsey.

Esa rapidez de crecimiento es difícilmente una tarea pequeña si consideras lo distinto que es el marketing de SaaS frente a otras industrias.

Este es el porqué: en SaaS promueves un producto que no tiene nada tangible que presentar. Tus clientes potenciales no pueden tocarlo con sus manos. Como resultado, tus esfuerzos de marketing deben convencerlos de que tu producto funciona y puede resolver su problema.

Los usuarios deciden en un santiamén si probarán o no un producto SaaS. Normalmente llevan a cabo una búsqueda en línea relámpago, comparan soluciones y hacen su selección. Esto no les toma más de un par de horas.

Por lo tanto, tu estrategia de marketing debería apuntar a cada etapa del recorrido del comprador para ofrecer información relevante que lo convenza para probar tu producto.

Aun así, muchos consumidores invierten poco esfuerzo para descubrir una herramienta nueva. Muchos usuarios nuevos ingresan a una app una vez y jamás regresan. Muchos no se dan cuenta del valor completo de la app antes de ir a otra solución.

Tus esfuerzos de promoción también deben ayudar a tus clientes a descubrir tu punto de activación: el verdadero valor que tu producto ofrece.

También dependes de diferentes modelos de venta. Comprar un SaaS de autoservicio, uno en el que los clientes se registran por por sí mismos, apenas toma algo de tiempo.

En un enfoque orientado a la venta un cliente hace casi todo el proceso por su cuenta. Sin embargo, en la última etapa es cuando por lo general se involucran con un equipo de ventas que les sirve de guía y les recomienda el mejor plan. Este proceso puede tomar más tiempo y puede requerir recursos adicionales.

Finalmente, el ciclo empresarial podría tomar meses, o más, antes de que un contrato sea firmado.

Sin embargo, en conjunto, las empresas SaaS tienen por lo común los siguientes objetivos para sus estrategias de marketing:

Objetivo 1: Atrae a la audiencia adecuada

Para arrancar su crecimiento, una empresa SaaS debe conectarse con usuarios potenciales y llevarlos primero a su sitio web.

Sin embargo, estos no deberían ser cualquier visitante, sino personas que ya han experimentado un problema específico que tu producto asegura resolver.

Así que el primer objetivo es comprender qué tipo de reto resolverás para tus usuarios. Luego crea una estrategia para incitarlos a aprender más sobre el producto.

Objetivo 2: Construye una relación con tus leads

Los profesionales de marketing son responsables de nutrir sus leads. Al usar una combinación de contenido, correos electrónicos y otros canales, una nueva empresa SaaS debería posicionarse como una autoridad y convencer a los leads para probar su producto.

Objetivo 3: Elimina los obstáculos para que se registren

En el mundo de SaaS, los marketeros optimizan sus conversiones según varias metas del sitio web: desde registros para una prueba o una inducción, hasta convertir usuarios gratuitos a clientes de paga.

Objetivo 4: Involucra a los usuarios

Para muchas aplicaciones SaaS, los usuarios primero se registran para una versión de prueba, gratuita o demo. Usualmente es trabajo del profesional de marketing asegurarse de convertirlos en clientes de paga.

Y normalmente lo logran al optimizar el plan gratuito o de prueba para ayudar a una persona a obtener un punto de activación, en el que descubren el verdadero valor del producto.

Objetivo 5: Aumenta el valor del ciclo de vida del cliente

Es imperativo que una persona se mantenga como usuario tanto como sea posible, ya que la mayoría de las empresas SaaS cobran a sus clientes un modelo de suscripción.

Las estrategias de marketing SaaS normalmente apuntan a aumentar el valor del ciclo de vida del cliente al reducir la rotación y mover a los clientes a planes más costosos.

Los 8 canales de marketing SaaS más efectivos

Las empresas SaaS tienen un sinfín de oportunidades para introducir sus productos a usuarios potenciales y alcanzar una tracción inicial. Abajo, hemos enumerado los canales de marketing SaaS más efectivos que pueden ayudarte a arrancar el crecimiento inicial.

1. Inbound Marketing

Las estrategias de inbound marketing están dirigidas a atraer desconocidos a tu producto y convertirlos en nuevos clientes. Y todo empieza con el contenido. Publicaciones de blogs, guías, recursos y otros tipos de contenidos ayudan a atraer nuevos visitantes y convertirlos al añadir valor en cada etapa del recorrido del comprador.

2. Optimización para motores de búsqueda (SEO, por sus siglas en inglés)

Actualmente, casi todos acuden a motores de búsqueda para encontrar respuestas. No importa si se trata de una persona que busca la recomendación de un producto o una guía para resolver un problema, todos saben que pueden encontrarlo en Google.

SEO es una práctica que ayuda a posicionar tu sitio y contenido frente a usuarios potenciales en cada etapa del cliclo de compra.

3. Marketing de contenidos

Publicar contenido interesante ayuda a posicionar tu marca o producto como una autoridad confiable y como un recurso útil en la industria. Y, a su vez, construyes relaciones significativas que pueden convertir a los prospectos en clientes de paga.

4. Publicidad en línea

Las empresas SaaS ubican anuncios en línea para atraer y convencer a usuarios potenciales para que se registren.

Muchos también aprovechan anuncios pagados, como los canales pago-por-clic (PPC) de Google Ads, o los que ofrecen las redes sociales para mostrar publicidad en banners con el fin de dirigir a los usuarios a recursos generadores de leads o a registros de producto.

5. Relaciones Públicas

En estos tiempos, el área de Relaciones Públicas (RP) representa mucho más que publicaciones y distribución de boletines de prensa. Las relaciones públicas modernas se enfocan en mejorar casi cada aspecto de la visibilidad en línea de una marca. Las RP refuerzan su difusión y reconocimiento, desde resultados de búsqueda a menciones de la marca, reseñas en línea y mucho más.

6. Marketing viral

Las estrategias virales buscan que los clientes ya existentes refieran y promuevan tu producto a otras personas. Estos programas quieren que tus usuarios inviten a sus amigos, familiares y conexiones a registrarse y probar el producto también. Los tipos más comunes de marketing viral en el espacio SaaS incluyen programas de referencia, de afiliación o loops virales.

7. Acciones de usuarios

Para algunas aplicaciones, los usuarios pueden expandir su base de clientes de forma natural al dar a conocer el producto a sus usuarios. Por ejemplo, Xero descubrió que, en promedio, una sola cuenta que utiliza su producto ingresa entre 6 y 31 usuarios nuevos a la plataforma.

8. Tiendas de apps, revendedores, y afiliados

Algunas empresas SaaS también pueden sacar ventaja de un mercado de apps como Intuit, Applestore o Google Play para promover sus productos a nuevas audiencias.

Muchos otros lanzan programas de afiliaciones o revendedores que premian con dinero u otros regalos a cualquiera que esté dispuesto a promover sus productos.

Modelos de precios SaaS

Una empresa SaaS nueva debe decidir cómo va a cobrar por su producto antes de atraer a cualquier visitante. Esto es importante por dos razones:

  • Un modelo de precios afectará la voluntad de un usuario potencial para considerar su solución.
  • Podría afectar también a la tasa de crecimiento de una empresa. Como reportó PwC: una empresa SaaS típica necesita dos años para recuperar la inversión.

Así que repasemos algunos modelos de precio que pueden ser útiles para tu producto.

1. Freemium

El modelo freemium ofrece una cantidad significativa de características sin coste alguno, además de algunos paquetes pagados. Slack, Dropbox o Airstory son ejemplos de productos SaaS basados en freemium. La mayoría de los usuarios los aprovecha sin ningún coste. Pero cuando necesitan algo más que lo básico deben ascender a un paquete premium.

2. Precio a tarifa fija

En este modelo, una empresa ofrece un solo producto con un set de funciones estándar a una tarifa fija.

Basecamp, por ejemplo, cobra una tarifa fija de 99 dólares al mes por los que un equipo puede aprovechar todas sus características.

3. Precios diferenciados

Por mucho, el modelo de precios más común entre las marcas SaaS es el que ofrece múltiples paquetes. Cada uno incluye un set distinto de funciones, diseñados para satisfacer varias necesidades de sus usuarios.

Este es el modelo que usamos en HubSpot.

4. Precio por usuario

Algunas empresas SaaS ofrecen una opción diferente dependiendo del número de usuarios. En lugar de pagar una tarifa fija o elegir un set de funciones pueden hacerlo por usuarios. Asana, por ejemplo, cobra tarifas fijas a las empresas por cada persona que se registra en su app.

5. Precio basado en el uso

Finalmente, algunos productos cobran por uso, en lugar de funciones o usuarios. Empresas que usan Stripe, por ejemplo, pagan por cada transacción procesada.

Recursos para aprender SaaS

¿Quieres aprender más? Hemos recopilado algunos de los recursos en línea que cubren todo acerca de SaaS, y que te ayudarán a expandir tu conocimiento.

SaaS ofrece una increíble oportunidad de negocio. Adoptar el software como un modelo de servicio sigue creciendo rápidamente; sin embargo, con esta alta demanda y competencia, los fundadores deben entender las intrincadas dinámicas del mercado y trabajar para sobresalir al proveer soluciones únicas e inmenso valor a los usuarios.

Recuerda mantener estas metas como el núcleo de tu oferta mientras continúas explorando SaaS y hagas tu incursión en esta industria multimillonaria.

Escrito por José Luis Ortiz

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