Le dije que no a un cliente y sorprendentemente mi empresa sobrevivió a la crisis

Existe miedo a decir que no en la empresa. De los trabajadores hacia sus jefes, pero también hacia los clientes. Y lo cierto es que a veces simplemente es una cuestión de higiene. Se le dice que no a esta petición y lo que podría parecer una crisis incluso se puede convertir en una alivio. Porque si no sabemos negar, todo esto se convierte en una barra libre.

Es complicado decir que no. Parece que se abre como un abismo a nuestros pies, que la facturación de la empresa va a caer en picado. Se nos viene encima la imagen del cierre bajando o del cartel de traspaso colgado en nuestra fachada. Y sin embargo hay pocas posibilidades de que algo así ocurra. Por supuesto no hablamos aquí de algo que esté en contrato, sino de esos extras que nos piden exigen a pesar de haber renunciado a ellos muchas veces en el presupuesto presentado inicialmente.

Porque los clientes muchas veces también saben jugar sus bazas y presionar. No por fidelizar al cliente tenemos que plegarnos a sus exigencias sin más. Fundamentalmente se trata de un problema de análisis de beneficio. No por ser un cliente con el que hemos realizado varias transacciones tiene que ser el que más ganancia nos deja.

Muchas veces simplemente es un cliente que nos roba tiempo para otros. Pero también que con sus exigencias hace que los márgenes iniciales de un proyecto simplemente se vean recortados o directamente se conviertan en pérdidas. Y lo que es peor, abandono de otros clientes que si son realmente rentables.

Ya hemos dicho que no, que eso que nos pide no lo hacemos. Ahora nos toca aguantar su arrebato modo Trump, fuego y furia caerán sobre nosotros. Una vez pasado el arrebato inicial le quedan dos opciones, o se va a la competencia o empieza realmente a negociar, lo que implica que tendrá que ceder por su parte en sus exigencias.

Incluso cuando intente irse a la competencia se puede encontrar con que la realidad del mercado no es la que él pensaba. Algo habitual y muchas de las cuestiones que con nuestra empresa tenía asumidas ve como otras ofertas tarifican dichos conceptos. Y solo entonces es cuando el cliente negocia, se vuelve más razonable y comienza a valorar el servicio y el trabajo de nuestra empresa.

Un artículo escrito por Carlos Roberto

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