Yo no te vendo, yo te recomiendo

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Cuando tratamos con clientes que ya llevan tiempo con nosotros la relación que se establece cambia ligeramente respecto a lo que uno nuevo puede percibir. El proceso de venta es diferente, porque ya existe una confianza previa entre las dos partes. De esta forma nos interesa fidelizar a este cliente, no vender y sacar el máximo beneficio a corto plazo, sino que se sienta cómodo con nosotros, recomendar, no vender, pero hacer que continúe confiando en nosotros muchos años.

Hay que pensar en el beneficio a largo plazo. En muchas ocasiones se reducirán nuestras ganancias, simplemente por el hecho de que hemos recomendado un producto que nos deja un margen menor que otro similar, pero que no se adapta tan bien a lo que necesita nuestro cliente. Se trata de ofrecer la mejor solución o producto de los que tenemos disponibles para cubrir una necesidad.

Es algo que en algunos sectores está muy arraigado, pero en otros puede parecer incluso raro. Todo depende de la tasa de repetición que queramos conseguir de nuestros clientes. Una peluquería o una frutería, donde el cliente va de forma habitual necesita esta recomendación y ayuda a fidelizarlo.

Una tienda que vende teléfonos móviles y recomienda bien a un cliente, puede que no le vuelva a ver en dos o tres años. Incluso cuando tenga que cambiar el terminal puede que opte por ir a la competencia. En estos casos es necesario crear un vínculo y mantenerse al lado del cliente sabiendo lo que necesita y tratando de ofrecer buenas soluciones.

Claro que esto implica un gran trabajo de marketing, una base de datos de clientes bien segmentada, para que podamos recomendar casi de forma personalizada. Y esto es algo a lo que muchos negocios renuncian o simplemente no lo hacen tan bien como deberían. Se trata de asesorar, para luego poder vender.

Incluso en estos casos nos podemos encontrar con clientes que siguen todas nuestras recomendaciones, pero luego deciden buscar por internet los mismos productos pero a un precio inferior. Es el riesgo que muchas veces tenemos que asumir. Hemos dado todas las pautas para que no se equivoquen y acaban comprando a la competencia.

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