Tripwire, upsell, downsell y otros términos de marketing que te ayudarán a incrementar tus ventas

¿Crees que “downsell” es el pueblo donde vive un personaje de dibujos animados? ¿“Oferta flash” te suena a película de superhéroes? ¿Y qué me dices de “tripwire”? Si es la primera vez que lees estas palabrejas, seguramente no sepas que son términos de marketing.

Sin duda alguna, el mundo marketero es una fuente inagotable de nuevos términos de marketing relacionadas con técnicas y estrategias de venta.

Y aunque no seas experto en marketing, solo por el hecho de tener un negocio online te conviene estar al día para aprovechar todas las nuevas oportunidades que van surgiendo y te pueden ayudar a facturar más.

A estas alturas, casi todos los emprendedores digitales saben lo que es un lead magnet (y ofrecen uno en su web), por qué necesitan una squeeze page y qué es un infoproducto.

Pero términos como “upsell” o “tripwire”, “MVP” o “bump offer” les suenan a chino y no saben a qué se refieren ni cómo pueden sacarles partido en sus respectivos negocios.

Y a eso le vamos a poner solución en este post. Voy a explicarte qué significan 10 términos de marketing que son oportunidades de negocio que puedes aprovechar desde hoy mismo.

¿Listo?

¡Pues vamos a descubrir en qué consisten estas estrategias!

1. Upsell o upselling

El upselling consiste en ofrecer a un cliente un producto similar a lo que está comprando pero que aporta más valor (y, por tanto, incrementa el ticket de compra).

Por ejemplo, si eres diseñador web y ofreces un servicio de diseño a partir de plantillas, puedes ofrecer un upsell que sea diseño web personalizado que puedes vender a un precio superior.

O si vendes un programa formativo, un posible upsell sería el curso + X sesiones de mentoría individual.

El upselling es una forma de completar la oferta inicial (en la que el cliente ya ha demostrado interés) a un precio superior (y por tanto, mayores ingresos en una sola operación).

2. Downsell

Lo contrario del upsell: un producto hiperrelacionado con el producto en el que está interesado el cliente, pero a un precio inferior.

Por ejemplo, si vendes un curso con soporte, bonus y acceso a grupo privado de Facebook, puedes ofrecer el curso sin soporte y sin bonus a un precio menor.

Esto es interesante para clientes a los que el precio inicial les impide acceder al contenido y no les importa prescindir de los elementos “extra” que encarecen el precio.

3. Cross-sell

El cross selling (o venta cruzada, en español) consiste en ofrecer al cliente productos relacionados con el producto principal que está comprando.

Es el típico “productos relacionados” de un ecommerce, pero se puede aplicar a negocios de otra naturaleza.

Por ejemplo, a un cliente de mi servicio Blog Zen, puedo ofrecerle el Soporte Sherpa como venta cruzada o acceso a Sherpa Academy.

4. Bump Offer

Una oferta bump (o bump offer) consiste en ofrecer al cliente un complemento al producto que está a punto de comprar justo antes de darle al botón de pagar; es decir, en la página de checkout.

Para que tu oferta bump funcione, procura que:

  • Esté 100% alineado con la compra que está a punto de hacer.
  • Su precio sea inferior a 100 euros.

Un ejemplo de oferta bump sería una sesión de consultoría de 1 hora cuando un cliente contrata un servicio, tal y como yo mismo hago, mira:

5. Disparador

Los disparadores son como añadir propulsores a tu oferta. Son elementos que estimulan el deseo de compra y ayudan a mejorar las conversiones.

No hay un único disparador posible, sino que existen tantas opciones como negocios.

A grandes rasgos, estos son los 3 tipos de disparadores más populares:

  • Disparador de urgencia: como su nombre indica, su objetivo es generar urgencia y conseguir que el cliente potencial pase a la acción y compre. Y para eso, nada como añadir un plugin de contador con cuenta atrás o advertir del fin de la oferta en poco tiempo (entre 24-48 horas).
  • Disparador de escasez: este disparador consiste en limitar el número de unidades a la venta (y decirlo expresamente) para motivar a la compra porque genera la sensación de “que se acaban”.
  • Disparador de exclusividad: también puedes ofrecer un bonus exclusivo de gran valor para tu cliente y limitar su acceso a un tiempo determinado (por ejemplo, si compran en las próximas 24 horas).

6. Tripwire

El tripwire también se conoce como oferta flash y oferta OTO (One Time Offer).

Y no es otra cosa que ofrecer un producto de gran calidad para tu cliente a un precio hiperrreducido.

El momento más habitual para ofrecer un tripwire es al convertirse en nuevo suscriptor, de modo que justo después de confirmar su correo, presentas una oferta que resuelva un problema de tus clientes, aporte mucho valor y esté a un precio casi simbólico.

El objetivo del tripwire no es la rentabilidad, sino aprovechar a los potenciales clientes que están listos para comprar y generar confianza con tu audiencia.

Cuando un cliente paga un precio ridículo por una solución de gran valor, pensará “Wow! Si esto es lo que me entrega por esta pequeña cantidad, ¡los servicios o productos de precio superior tienen que ser la bomba!”.

Ahí radica el secreto de su éxito. 😉

El truco para que un tripwire funcione se basa en estos pilares:

  • Que resuelva un problema muy concreto.
  • Que el cliente lo perciba como barato.
  • Que aporte muchísimo valor. Cuanto más superes las expectativas, mejor.

7. Producto Mínimo Viable (MVP)

La filosofía del producto mínimo viable es propia del mundo de las startups, pero se puede aplicar a cualquier negocio digital, tanto si vendes servicios como si vendes infoproductos, cursos o productos físicos.

El producto mínimo viable (que en inglés se llama Minimum Viable Product) es una versión de un producto o servicio que incluye las características suficientes para satisfacer las necesidades de los clientes y permite recopilar la mayor cantidad posible de información y aprendizaje validado directamente por el mercado con el menor esfuerzo posible.

Es decir, el PMV es una solución que se basa en:

  • La imperfección: incluye las características mínimas suficientes para ver la luz, pero no es perfecto.
  • El aprendizaje: el objetivo es recabar opiniones de los primeros clientes para completar, mejorar y pulir el producto de cara a su versión final.
  • Inversión mínima: máximos resultados con el menor esfuerzo posible.

Uno de los errores más habituales de los emprendedores es invertir un montón de tiempo y energía en desarrollar con todo detalle un proyecto antes de comprobar si realmente tiene público y demanda en el mercado.

Pues bien, gracias al producto mínimo viable, en lugar de dejarte la piel creando al completo un nuevo curso (por ejemplo) con vídeos, hojas de trabajo y un diseño exquisito, es mucho más inteligente, eficaz y productivo crear una primera versión imperfecta e incompleta, hacer una preventa, comprobar si existe interés y, si existe mercado, a partir del feedback y el testimonio de tus primeros clientes, completas, depuras y mejoras el producto final.

Pero no antes de escuchar a tus clientes.

8. Edición beta de un curso

Este concepto de marketing está muy relacionado con el producto mínimo viable cuando hablamos de programas, formaciones y cursos.

La edición beta es como una prueba piloto o una versión en prueba. En definitiva, es una primera edición que se lanza al mercado para que la gente lo pruebe. Sobre la marcha se corrigen los errores que se detectan y se terminan de afinar los contenidos.

Por norma general, la versión beta tiene un precio menor que el precio oficial que tendrá tras la edición de prueba y se suele realizar con un número limitado y reducido de clientes.

Además, a estos primeros compradores se les permite el acceso a las actualizaciones futuras.

9. Embudo de venta

También llamado sales funnel, es una de las estrategias con más protagonismo en los últimos años en el entorno de los negocios digitales.

Un embudo de venta es una estrategia de marketing indicada para atraer clientes ideales a tu negocio, establecer una relación de confianza con ellos y conseguir convertirlos en clientes de tus productos o servicios de forma progresiva.

A partir de una vía de entrada, tus potenciales clientes van pasando por diferentes etapas de forma inconsciente hasta que una parte de ellos acaba comprando tus soluciones (ya sea una vez o de forma recurrente).

¿Una parte solo? Sí.

Molaría que todas las personas que llegan a tu web y entran en tu autoresponder acabaran siendo clientes, pero lo cierto es que solo una parte recorrerá el embudo completo.

Entonces, ¿necesitas aumentar las visitas a tu web para que más personas entren en tu funnel? A ver, si es tráfico de calidad, genial; pero la capacidad de conversión de un negocio va más allá de la captación de tráfico.

10. Costumer journey

En español lo llamamos “ciclo de vida del cliente”.

Definir el costumer journey nos permite detectar las diferentes etapas por las que pasan nuestros clientes para acompañarlos con soluciones que cubran sus necesidades en cada punto en el que se encuentren.

Realizar este ejercicio debería ser un paso obligatorio al definir la estrategia general del negocio, porque te permite diseñar productos o servicios alineados con las necesidades de tus clientes y conseguir ventas recurrentes.

Es mucho más sencillo (y barato) conseguir que un cliente te compra por segunda vez que captar un nuevo cliente.

Como estarás imaginando, conocer al dedillo a tu cliente ideal es un paso previo para definir su ciclo de vida como cliente y poder diseñar soluciones atractivas para tus clientes y rentables para tu negocio.

Llegó el momento de aplicar estos términos de marketing en tu negocio

Ahora que ya conoces en qué consiste cada una de estos términos de marketing digital, ¡toca ponerse manos a la obra!

Estos 10 términos de marketing que hemos visto en este artículo son buenas oportunidades para completar tu cartera de servicios o productos y aumentar la facturación de tu negocio.

¿Cuál te ha llamado más la atención? ¿Qué técnica vas a poner en práctica primero? ¿Hay otras palabras marketeras que quieras saber qué significan? ¡Te espero en los comentarios!

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