Cómo hacer un guión para vender por teléfono (5 pasos)

La venta telefónica sigue siendo muy importante hoy en día. Y si estás iniciando un negocio, o tienes un empleo en el que una de tus tareas es esta, sabrás que a veces es complicado conseguir clientes por este medio.

Por eso aquí voy a enseñarte cómo crear un guión para vender por teléfono de forma efectiva con ejemplos sencillos, y las mejores estrategias para que no se te escape ningún comprador a partir de ahora.

Cómo hacer un guión para vender por teléfono

 

1. Empieza con un buen saludo

Lo primero que vas a buscar es hacerle saber a tu cliente es que eres un profesional, así que evita los saludos informales y prueba con saludos como “Buen día señora cliente”

Permite que la otra persona devuelva el saludo, preséntate y presenta a tu empresa.

No ofrezcas el producto de inmediato porque de la misma manera lo van a rechazar, ofrece algo general para que esperen a escuchar tu propuesta.

Aprovecha estas primeras palabras para mostrar agradecimiento y que tienes una buena oportunidad para ofrecer.

2. Después de saludar, reconoce a tu cliente

La manera en la que va a continuar tu guión va a depender de la persona que te escucha. Piensa en varias opciones posibles para tu guión.

Haz algunas preguntas sobre el estilo de vida del cliente o el tamaño de la empresa.

Con esta información sabrás cuáles son las posibilidades económicas de la persona con la que hablas, y lo más importante cuál es la mejor opción que puedes ofrecerle.

Demuéstrale que es algo que está a su alcance y que no se trata de un gasto sino de la solución que tanto esperaba.

Ten en cuenta que tú eres la persona que dirige la conversación y siempre debes mantener tu objetivo.

Puedes continuar así (las preguntas van a depender de la finalidad de tu llamada):

“Para recomendarle la mejor oferta para usted me gustaría conocerlo mejor, así que haré unas pocas preguntas que podrá responder rápidamente: 

  • ¿Con cuántos proveedores trabaja?
  • ¿Cuáles son los dos problemas que tiene con más frecuencia?
  • ¿Le gustaría tener más tiempo disponible?
  • ¿Es cabeza de familia?
  • Si tengo la solución que busca, ¿tendría 10 minutos para que pueda mostrársela?
  • ¿Hay alguna otra persona que le ayude a tomar esta decisión?
  • ¿En cuánto tiempo le gustaría recibir el producto?”

 

Mientras haces las preguntas vas a ir describiendo lo que quieres ofrecer, y prepara tus respuestas en que caso de que te respondan con un “no”.

Por ejemplo, si estás ofreciendo cupones para una tienda de alimentos, ten una oferta difícil de rechazarcomo “Entiendo, pensé que nuestra oferta de 16 botellas de vino por 6, le podría gustar”.

3. Concreta lo más rápido que puedas

Valora tu tiempo como si fuera oro, así que intenta que tus conversaciones sean lo más cortas posibles sin que el cliente lo note.

Resume las respuestas y tu producto y llega al punto de concretar la venta, la reunión o una próxima llamada.

Como en toda la conversación, tú debes dirigir lo que pasa después.

Cuando se trate de una venta solicita sólo los datos necesarios y ofrece formas seguras de hacer los pagos, las personas pueden sospechar rápidamente de estas cosas.

Si el resultado que buscabas era una cita o una entrevista fija la fecha y hora exacta, para que no pierdas el contacto con el cliente.

En caso de que te soliciten alguna información adicional por correo electrónico, envíala enseguida sin colgar la llamada, explícale al cliente que así podrás ayudarlo y resolver sus dudas inmediatamente.

Para las suscripciones por Internet ofrece al cliente que se mantengan en línea para explicarle detalladamente los pasos a seguir.

Este es un ejemplo de un guión resumido:

–  Hola, Sr X, me llamo María González y trabajo para “Corporación Y”, somos una empresa de soluciones en servicios de (aquí explica los servicios) para su negocio. 

Le llamo porque nos encantaría reunirnos con usted y presentarle una oferta perfecta para su negocio. Para empezar le haré algunas preguntas para conocerlo y darle mi mejor recomendación.

(Hazle aquí las preguntas que has preparado y dale la información de los productos).

– Tenemos esto y mucho más para usted, podemos programar una reunión para conocer sus problemas y necesidades ¿Tiene tiempo el miércoles o el jueves en la mañana alrededor de las 10 de la mañana?

4. Finaliza la conversación

La llamada finaliza en el momento en el que logras concretar algo, así que en este paso te vas retirar sin que se alargue mucho más la conversación.

En algunos casos te vas encontrar con personas que siguen hablando por mucho tiempo.

Una técnica que te ayudará a finalizar la llamada fácilmente y con educación, será hablar con más rapidez y con un tono de despedida.

Si sientes que el cliente no lo percibe, utiliza una frase que sea directa pero delicada como: “Entiendo Sra. Ramírez, ha sido un gusto hablar con usted”

Muestra agradecimiento por el tiempo y por la atención que has recibido.

Confirma la cita o reunión que hayas concretado y despídete cordialmente.

Te aconsejo que les des a tus clientes tus datos de contacto en caso de que necesiten alguna otra cosa o si quieren recomendarte.

5. Haz un seguimiento y completa tu guión

Tu esfuerzo no servirá de nada si no haces seguimiento a lo que has logrado.

Asegúrate de responder los correos de tus clientes, procesar los pedidos, hacer los envíos y enviar un mensaje o algún obsequio de agradecimiento. Así, serás tú quien reciba las llamadas de personas interesadas en tu negocio.

Te recomiendo llevar un registro con todas tus llamadas telefónicas, puede ser una tabla con la fecha, lo que lograste concretar, el paquete, oferta o servicio que ofreciste y los pasos a seguir.

En la medida en la que vayas tratando con los clientes vas a ir aprendiendo cosas nuevas y encontrarás más preguntas y opciones para agregarle a tu guión.

No olvides tener tu guión siempre a mano para que puedes seguir el orden de la conversación y agregar las notas con las que lo vas a editar luego.

Vía: Gananci

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