Dispersar esfuerzos disminuye la capacidad de respuesta. El pretender que todos son clientes potenciales, o que lo que usted vende le interesa a todo el mundo, no es más que una falacia. El pretender que encaja dentro de todos los perfiles de clientes, es un distractor para la estrategia comercial.

Cuando quiere ser “De Todito”, se convierte en “De Nadita”. Será otro generalista más en el mercado, tratando de venderle a todos y siendo irrelevante para la inmensa mayoría. Y esto trae varios problemas:

1. Presión de precios – No hay nada más peligroso que venderle a un cliente que no aprecia sus valores agregados. A este cliente, no importa cuánto le baje el precio, siempre le parecerá caro.

2. Genera desorientación comercial – Cómo sabe el equipo de ventas cuál es el perfil del prospecto o del cliente potencial en el cual debe enfocarse.

3. Baja efectividad – Cuando toca cualquier puerta sin saber si es el perfil de cliente que aprecia su propuesta de valor, el porcentaje de cierre es mucho menor.

Recuerde, solo hay una cosa peor que no tener clientes; y es tener malos clientes. Los malos clientes drenan la energía y consumen esfuerzos innecesarios, que podría dedicar a aquellos clientes con los cuales sí puede crecer. Los malos clientes son aquellos para los cuales toda la sangre, sudor y lágrimas que usted y su equipo invierten en hacer las cosas bien, no son apreciadas.

Un artículo escrito por David Gomez

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