Cómo pasar del e-commerce a vender en Marketplaces (y disfrutar de sus ventajas)

Los Marketplaces se han convertido en un canal de venta indispensable para las marcas; especialmente Amazon, que supone hoy el 40% de todas las ventas online.

Cada vez son más los comerciantes que quieren vender a través de estas plataformas; sin embargo, son muchas las dudas que les rodean. La consultora digital t2ó ha querido dar respuesta a todas ellas y, por ello, presentó en la tarde del martes un webinar, junto a MarketingDirecto.com, en el que Claudia Mata, Marketplaces Specialist y Jorge Tarancón, Paid Media Director en t2ó, abordaron el futuro de los Marketplaces y analizaron el case study de Amazon en particular y al que asistieron más de 800 espectadores en directo a través de YouTube Live y otros 200 por medio de Facebook Live, donde el vídeo alcanzó, además, un total de 2.000 reproducciones.

El Marketplace es un ecosistema, un punto de encuentro entre vendedores y usuarios o compradores interesados en productos o servicios”, comenzó explicando Tarancón, que incidió en este último aspecto para recordar que en los Marketplaces no solo se venden productos.

Tarancón explicó también los tipos de Marketplaces que podemos encontrar y los aspectos que los diferencian: se puede diferenciar en base a lo que se comercializa, distinguiendo entre productos y servicios, según quién hace la transacción, B2B, B2C O C2C, o según su modelo de producción, que pueden ser, puros o híbridos. “Estos últimos son los que han permitido a compañías más tradicionales evolucionar en esta línea y empezar a vender dentro de los Marketplaces”, apuntó Tarancón.

Actualmente, los principales Matketlaces son Amarzon, AliExpress, Zalando o Cdiscount, aunque el experto aseguró que esto depende del contexto de cada mercado o de cada producto, puede variar.

Tal y como pudimos observar en este webinar, los Marketplaces suponen muchas ventajas. En el caso de los vendedores, obtienen un mayor alcance, tienen la posibilidad de internacionalizar sus productos o servicios de una manera sencilla, obtienen mayor notoriedad y sinergias y un menor coste de estructuras, pues “los Marketplaces asumen los costes tecnológicos y logísticos“, recalcó Tarancón

Por otro lado, para los compradores, los Marketplaces ofrecen mucha información sobre la competencia y sobre los productos o servicios que se encuentran gracias, principalmente, a las reviews de otros compradores.

El 58% de los usuarios espera comprar más en online de lo que hacen actualmente

En cuanto a tendencias sobre Marketplaces, Tarancón recalcó que “digital terminó 2019 alcanzando el 16% de las ventas totales de las marcas (e-commerce), pero en las últimas semanas estos datos se han disparado”.

Sobre el impacto que el COVID-19 ha tenido sobre los Marketplaces, Tarancón apuntó que el 52% de los usuarios no se plantean comprar productos de alimentación en el punto de venta físico, el 58% de los usuarios espera comprar más en online de lo que hacen actualmente y el 69% mantendrán su nivel de consumo online tras la desescalada.

A continuación, Mata tomó el testigo de la presentación para hablarnos sobre el caso de Amazon y nos explicó cómo vender en este Marketplace.

Entre los modelos de vendedor dentro de Amazon, Mata distinguió entre el “Vendor Central”, que requiere ser una marca reconocida y tener una invitación de Amazon para vender. “Algunas de las ventajas de trabajar con este modelo son la logística prime, el acceso a Brand Analytics, que Amazon controla el stock, los paquetes de marketing exclusivos que de vendedor que ofrece y el acceso a Amazon Vine para conseguir más valoraciones. Sin embargo, también existen ciertas desventajas, como la falta de control sobre el precio de venta, el precio del programa Premium, el plazo de cobro de hasta 90 días y que no se tiene conocimiento del cliente final”, indicó Mata.

«Vendor Central» y «Seller Central» son los modelos de vendedor dentro de Amazon

El segundo modelo de venta en Amazon que explicó Mata fue el “Seller Central”, que es un modelo más accesible a todo tipo de vendedores. Las ventajas, según Mata, son: “el control total sobre el stock, precio y catálogo, el control total de la oferta, un mayor visibilidad de las transacciones y la opción de optar a una logística propia (FBM) o logística prime (FBA)”.



Las principales desventajas que Mata subrayó de este modelo fueron: “en el caso de trabajar con nuestra propia logística debemos cumplir con una serie de requisitos, como encargarse de los datos de las devoluciones, de almacenaje y de entrega. Además, tendremos que proporcionar atención al cliente y solucionar todas las posibles incidencias que puedan tener los pedidos. En el caso de trabajar con la logística de Amazon habría que tener en cuenta los márgenes para que siempre tengamos un beneficio positivo.

A continuación, Mata compartió algunos consejos sobre el posicionamiento orgánico dentro de Amazon a partir de las fichas de producto.: “A la hora de vender cualquier producto online, ya sea en Amazon o en otros Marketplaces, hay que tener en cuenta tips como el título, los bullet points, las imágenes, las descripciones y las variaciones o reseñas para atraer a los consumidores de un solo vistazo. La imagen de nuestro producto es uno de los factores que más va a captar la atención de nuestros consumidores”.

Dentro del posicionamiento orgánico de Amazon, encontramos las fichas enriquecidas o A+. Sobre estas, Mata explicó que “son aquellas que completan la información de la ficha de producto, pues pueden incluir contenido de marca como la filosofía o los valores de esta, e incluir infografías, vídeos, tablas comparativas, etc.”. Entre los beneficios que aportan estas fichas encontramos el aumento de la tasa de conversión y el aumento del tráfico de los productos y las ventas.

El tercer punto que abordó Mata fue cómo registrar una marca en la tienda Amazon. Lo primero para registrar una marca en Amazon brand registry es cumplir con ciertos requisitos, como que la marca esté registrada o tener una cuenta de vendedor de Amazon, entre otros. Entre las ventajas que ofrece tener una bran store, Mata señaló: podremos tener mayor representación de marca dentro del marketplace, un control sobre las fichas de producto y la posibilidad de crear una tienda en Amazon.

Los sponsored products, los sponsored brand y los sponsored display son los modelos de publicidad que se pueden trabajar en Amazon

Por último, Mata mostró algunas de las campañas de publicidad que se pueden trabajar desde Amazon: los sponsored products, los sponsored brand y los sponsored display. Sobre los sponsored products, Mata apuntó que se basan en un modelo de puja por clic, permiten segmentar por keywords, fichas de productos y categorías y que dirigen al consumidor a la ficha de producto.

En el caso de los sponsored brand, también funcionan con un modelo de puja por clic, se puede segmentar a partir de las keywords y permite redirigir la landing a Amazon store o a la ficha de producto.

Por último, Mata explicó sobre los sponsored display que actualmente en España son en versión beta y en los cuáles podremos encontrar formatos creativos,. “Son banners en los que debemos incluir imágenes y copys creativos que van a dirigir a la ficha de producto”, concluyó.

Vía: Marketing Directo

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