Como crear una secuencia de bienvenida para enganchar a tususcriptor desde el primer correo

Dicen que las primeras impresiones cuentan, y mucho.

Cuenta la primera impresión que te llevas de una persona, el primer impacto que recibes cuando entras en una tienda y también la primera sensación que te transmite una web.

¿Te sientes cómodo y quieres quedarte un rato más? ¿Te dan ganas de salir corriendo? ¿O no entiendes nada de lo que ves a tu alrededor?

El primer mensaje que recibe tu suscriptor justo después de apuntarse a tu lista de correo también cuenta como una primera impresión. Y el que viene luego, y el de después…

Ese conjunto de emails es lo que en copywriting se llama secuencia de bienvenida, y es como una primera conversación que tienes con una persona a la que acabas de conocer.

Imagina que vas a un evento con las pilas bien cargadas para hacer networking, y la cartera llena de tarjetas para repartir.

Consigues entablar conversación con una persona en el café, y te pones a hablar.

Puedes decir lo primero que se te pase por la cabeza, o llevar un discurso más o menos estructurado desde casa con todas las ideas que no se te pueden olvidar.

¿Cómo te presentas? ¿Qué dices de ti mismo y de tu negocio? ¿Cómo consigues mantener su interés sin soltar un rollo?

Quieres que la otra persona entienda lo que haces porque nunca se sabe dónde vas a encontrar una oportunidad de negocio… pero tampoco puedes hablar todo el rato de ti mismo como si fuera un monólogo.

Y también te gustaría conocer un poco de la otra persona, para valorar si puede convertirse en uno de tus clientes.

Lo mismo ocurre con los primeros mensajes que mandas a un nuevo suscriptor:

  • Quieres conseguir su atención, que te lea email tras email y no terminar en la papelera antes de tiempo.
  • Quieres presentarte y explicar de qué forma ayudas a tus clientes, y que el lector entienda por qué tu solución es diferente.
  • Y también deseas saber más de ese nuevo suscriptor, para ofrecerle un producto u otro.

¿Cómo te organizas para conseguir todo eso a través del correo electrónico?

Voy a compartir contigo dos formas muy diferentes de crear una secuencia de bienvenida de correo electrónico.

La primera vez te puede resultar un poco pesado escribir varios emails de una sola vez, pero luego es algo que funciona en automático. Y si la secuencia está bien redactada, debería traer resultados por sí sola 🙂

¿De verdad necesito una secuencia de bienvenida?

Algunas personas me preguntan si de verdad necesitan una secuencia de bienvenida.

“Si ya mando el lead magnet de regalo… ¿Para qué más? Luego sigo con los newsletters semanales, y listo.”

Enviar solo el lead magnet sin una secuencia de bienvenida es como presentarte a alguien en un evento de networking, darte media vuelta y marcharte.

Bueno, tal vez me he pasado un poco con el ejemplo… pero he exagerado un poco a propósito 😀

Si alguien se descarga tu lead magnet o se apunta a tu lista de correo es porque tiene ganas de más. Y entregarle “solo” el lead magnet desaprovecha esa oportunidad.

Piensa en la suscripción como la primera transacción de esa persona contigo. Todavía no te ha pagado con dinero, pero sí con tiempo, atención y confianza.

Además, los primeros correos suelen tener una tasa de apertura superior a las newsletters normales que enviarás después. Por eso es importante rentabilizar ese momento en el que todavía tienes la atención del suscriptor.

Si crear 7 emails de un tirón te parece difícil, empieza por una secuencia más corta y alárgala cada vez. Otra opción es escribir un correo por semana e ir completando la secuencia hasta que quede como a ti te gusta.

Antes de empezar a escribir, es buena idea pensar la estrategia de tu secuencia de bienvenida:

  • ¿Cuál es el objetivo u objetivos?
  • ¿Qué longitud puede ser la ideal para conseguir esos objetivos?
  • ¿Vas a promocionar un producto o servicio en la secuencia? ¿O vas a hacer una secuencia de bienvenida solo de contenidos antes de pasar a una secuencia de venta?
  • ¿Necesitas segmentar al público que entra en la lista?

Y ahora que tienes claro todo eso, puedes ponerte a pensar qué estructura es mejor.

#1. La estructura clásica

Esta secuencia de bienvenida es muy popular y fácilmente identificable. Si te has apuntado hace poco a la lista de correo de un nombre conocido del marketing digital, es posible que puedas encontrar un ejemplo.

El número de correos depende un poco de lo que vendas. 5 o 7 suelen ser los más habituales.

Vamos a ver en qué consiste cada uno de ellos:

  • Bienvenida: el nombre lo dice todo, ¿no? 😀 Aquí sitúas al lector, le explicas qué va a encontrar en tus mensajes y le das algunas instrucciones básicas para no acabar en la carpeta de spam o de promociones.
  • Tu historia: es el equivalente al sobre mí de tu web, pero en versión correo. También sirve para establecer tu autoridad, así que puedes meter enlaces a posts emblemáticos o a entrevistas en otros blogs.
  • Encuesta: en este correo el foco pasa de ti al lector porque vas a pedirle que complete una pequeña encuesta para conocerle mejor. Otra posibilidad es preguntar qué tipo de contenidos le interesan más, para enviar solo los correos relacionados con esa temática, suponiendo que tengas líneas de contenidos bien diferenciadas.
  • Correo de contenido: escoge uno de los posts más vistos o comentados de tu blog y compártelo. Tiene que ser un contenido realmente útil, que conecte con los problemas del lector. Si todavía no tienes blog, puedes crear un solo post y dejarlo oculto, o crear un vídeo de YouTube al que solo se pueda acceder por un enlace.
  • Correos de venta: aquí la secuencia se complica porque tienes dos grandes opciones. Si vas a vender un producto, puedes escribir uno o varios correos que enlacen con la página de venta. Si es un producto de mayor valor, puedes optar por hacer una secuencia PAS (Problema-Agitación-Solución) seguida de una pequeña secuencia de venta.

Sobre esta estructura existen variaciones. Algunas personas meten más correos de autoridad y lo separan de la historia, o unen una secuencia de ventas con otra, empezando por los productos o servicios más baratos. Los negocios que se basan en afiliación suelen incluir un mensaje para enlazar con una página de herramientas recomendadas.

Esta secuencia es un clásico en el sector del email marketing. Pero no es mi preferida…

#2. La secuencia Soap Opera

Mi opción favorita es mucho más divertida que la anterior 😛

La Soap Opera se llama así porque imita a los capítulos de una telenovela. ¿Te has dado cuenta de que hay series que te dejan en vilo y nunca puedes dejar de verlas?

Series como Lost, hace unos años, o Juego de Tronos, más recientemente, han conseguido enganchar a los espectadores de una forma casi enfermiza.

Aunque ninguna de esas series han inventado nada nuevo. Antes de que existiera Netflix las telenovelas ya jugaban con esto.

Al final siempre ocurre algo que te deja pegado a la pantalla, y te tragas un capítulo tras otro hasta que te das cuenta de que son las 3 de la mañana…

Esta secuencia busca crear el mismo efecto a través del email y de un personaje al que acompañamos a través de los mensajes. Desarrolla una historia y culmina con un mensaje de urgencia y una llamada a la acción hacia la venta.

Para esto funcione es importante seguir un orden determinado. Los emails tienen que elaborar la historia igual que lo haría un guion de la tele:

  • Presentación de la situación y del personaje.
  • Problema y drama del personaje.
  • Revelación o epifanía, cuando el personaje se da cuenta de la solución y por fin “ve la luz”.
  • Beneficios que recibe el personaje después de tener esa revelación. Sería lo contrario a la situación de drama del principio, con beneficios añadidos que el personaje nunca imaginó al principio de su viaje.
  • Llamada a la acción y urgencia, con un enlace hacia la página de ventas.

El final de cada email debe apuntar al siguiente y crear intriga para que el lector tenga ganas de leer el siguiente “episodio” de tu serie particular. Inspírate en tu propia vida, en la historia real de alguno de tus clientes o en el recorrido típico de tu buyer persona.

Esta secuencia se ha hecho muy conocida gracias a Russel Brunson. Y aunque él recomienda utilizar 5 emails, en realidad puedes alargar la historia todo lo que quieras. André Chaperon es un copy muy famoso y él es capaz de prolongar esta secuencia durante muchos más correos.

Al final de la Soap Opera puedes seguir con una secuencia Seinfeld (el tema va hoy de series…), que también se basa en el uso de las historias.

Pero esto lo veremos en un próximo capítulo 😛

Cuéntame, ¿qué estructura has usado tú para crear tu secuencia de bienvenida?

Un artículo escrito por Javi Pastor

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