El upselling se trata de una técnica de marketing capaz de inducir al cliente a comprar otro producto tras haber adquirido algo que le hemos ofrecido. Te hablamos de sus ventajas y de cómo llevarlo a cabo.

A la hora de vender productos a nuestros clientes, tanto offline como online, el upselling constituye una técnica efectiva y de sencilla aplicación, empleada por empresas de todos los tamaños y que tiene como ventaja una mejora de la rentabilidad.

El quid de la cuestión de está táctica se encuentra en la seducción del cliente, ofreciéndole otros productos adicionales relacionados con el que lleva justo en el momento de la compra.

Cuando adquieres un nuevo y flamante ordenador y te acabas llevando un disco duro externo, o cuando, tras confirmar una reserva hotelera acabas contratando alguna clase de suplemento, estás asistiendo a una estrategia de upselling, que habitualmente se beneficia del buen precio de un producto de calidad que tiene descuento y una campaña potente y agresiva, para venderte un producto secundario que suele ser más caro de lo habitual.

Diferencia entre upselling y cross-selling

El cross-selling o venta cruzada es una técnica mediante la cual un vendedor intenta vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente para aumentar los ingresos de la compañía. Las tiendas online utilizan los datos que poseen de los consumidores para ofrecer a posteriori productos similares. Por ejemplo, si un cliente compra habitualmente películas de terror, se le ofrecerán novelas del mismo género así como pósters o fotografías de terror o CD con bandas sonoras.

upselling

Para diferenciar el up-selling del cross-selling hay que tener en cuenta el concepto del tiempo, ya que la técnica del upselling se realiza in situ, y además, en esta técnica tiene que estar directamente relacionado con el principal.

En el cross-selling, tal como indica el nombre se realizan ventas cruzadas paraproductos complementarios y no de mayor calidad. Normalmente, está basada en una base de datos de clientes existentes a los que se les ofrece días, semanas o meses después de su última compra una oferta normalmente relacionada con su última adquisición.

Factores y consejos básicos para un upselling exitoso

  • Detectar el momento oportuno, normalmente, en el propio proceso de venta, ya sea de forma presencial en la tienda física o en el checkout del producto cuando la compra se realiza en una tienda online. Lo fundamental es que no pasen más de unos instantes tras la finalización de compra del producto o servicio principal.
  • Extremo cuidado: No debes ser demasiado agresivo, pues es mejor considerar el upselling como un plus opcional. A pesar de existir muchos ejemplos de empresas que le dan la vuelta -poniendo más enfoque en el up-selling que en el producto principal- hay que ser consciente que es un técnica relativamente agresiva de venta que hay que poner en práctica con delicadeza, pericia y amabilidad.
  • Facilitar al máximo la compra: tiene que ser tan sencillo como marcar con un clic un campo en la web o responder con “si”. Algunas grandes cadenas como McDonalds o Burguer King incluso han convertido el up-selling en la opción por defecto vendiéndote un menú grande.
  • Argumenta las ventajas: Aporta al cliente toda la información fundamental sobre dichos productos y servicios de manera clara, concisa y didáctica, respondiendo sus dudas.
  • Focaliza tu estrategia en que el producto o servicio ofrecido en el up-selling aumente la calidad del producto o servicio solicitado por tu cliente.