Los hábitos de los consumidores han cambiado radicalmente y su atención se ha convertido en un bien escaso. Conseguirla no es fácil y, despertar su interés, es el primer paso para poder generar las tan ansiadas ventas.

Hecho que en el mundo digital se complica de forma notable. La multiplicación de los canales y plataformas se erige como un arma de doble filo por lo que resulta fundamental conocer cuál es el recorrido más adecuado para guiar a un consumidor que ya no diferencia en su experiencia entre el on y el off.

Un camino en el que hemos recibido algunas claves en eShow Madrid 2017 de la mano de Javier Hernández, head of e-Commerce & marketing de Iberia Express.

Ha comenzado su exposición dejando claro a todos los asistentes que montar un negocio en el mundo online no es una tarea nada sencilla. La red de redes nos ofrece varios aspectos positivos en este sentido pero no debemos quedarnos únicamente con estos. Son los siguientes:

– Se puede montar un negocio con pocos recursos de partida ya que la tecnología está de nuestra parte.

– Llegamos a todos: actualmente hay 3.773 millones de usuarios de internet en todo el mundo.

– Podemos vender en cualquier sitio realizando pequeñas adaptaciones.

– Abrimos los 365 días del año, los siete días de la semana, las 24 horas.

– Todo el mundo lleva internet en el bolsillo.

Pero lo cierto es que también presenta ciertos aspectos negativos muy a tener en cuenta:

– La competencia es a nivel mundial y muy cercana. Además, el tamaño de los competidores sí que importa.

– ¿Por cuántos canales se vende nuestro producto o el mismo que nosotros vendemos?

– Nos prometió la desintermediación.

– No existe componente humano.

– ¿Tenemos siempre el mejor precio?

e-Commerce de nueva creación y e-Commerce maduro

Lo primero que debemos tener en cuenta es que no debemos confundir el marketing online con el e-Commerce. “Esto va de performance”. Se trata de tráfico que genere leads y ventas a un menor coste. “No se trata de generar tráfico para vender sino de hacerlo con el menor coste”. Un escenario en el que debemos poner una especial atención sobre la medición del ROI.

El gran problema que se plantea ante un e-Commerce de nueva creación “es la maximizar el tráfico”. Un punto que se define perfectamente con el concepto “Internet Golden Rule”: conseguir el mayor número de clientes en el menor tiempo posible. Debemos tener en cuenta que nuestros clientes “son la fuente de tráfico de mayor calidad, con menor coste y que mejor resultado ofrece desde el primer momento”.

“No podemos contar con fuentes de tráfico gratuitas, Es necesario trazar una estrategia lo más sólida posible, que perdure en el tiempo y sea escalable”.

Si partimos de un e-Commerce maduro le principal objetivo es la optimización de las fuentes de tráfico. El punto de partida es un presupuesto fijo y debemos seleccionar las fuentes de tráfico por costes y por su calidad. El objetivo es orientar las tácticas de tráfico que se apoyen en una marca.

¿e-Commerce generalista o de nicho?

“Si alguien se está planteando lanzar un e-Commerce generalista no es buena idea. Los gigantes de internet trabajan en el ámbito generalista y tenemos que asumir nuestras limitaciones”.

Dentro de la generalidad “hay que buscar nichos apoyándonos en los productos diferenciales que tengamos”. Un escenario en el que el retargeting y los emails de recuperación de carrito son fundamentales.

A medida que más pequeño sea nuestro nicho más reducido será nuestro target y menos visitas tendremos. La generación de contenido exclusivo mejorará el posicionamiento dentro de nuestro nicho. “Los contenidos que mejor funcionan son los educativos. Los que explican el funcionamiento del producto”, apostando fielmente por las redes sociales.

4 claves para cualquier e-Commerce

– No siempre el menor coste inicial es el menor coste final.

– La calidad de la fuente de tráfico depende de la inversión necesaria para conseguir cada compra.

– El coste de la siguiente inversión depende de la diversificación ya que aquí no se aplican economías de escala.

– La palabra que nunca debemos olvidar es fidelización.

Hablemos de funnel y conversión

La ponencia ha llegado a su fin hablando de dos conceptos que, una vez que hemos comprendido cuál es nuestro papel en el mundo del comercio electrónico, son los auténticos reyes: funnel y conversión. Estas son algunas claves:

– El funnel debe recibir el 100% de nuestra atención ya que es la columna vertebral de la tienda online.

– A medida que tenemos menos pasos, mejor convertiremos. Al hablar de funnel es vital “gestionar las expectativas de los usuarios”.

– Debemos pensar en diferentes funnels en función de los distintos dispositivos.

La combinación de todos los elementos expuestos en estas líneas se sintetizan en las landing pages. “Ofrecen la posibilidad de personalizar la página de aterrizaje en función de distintas variables”, y satisfacer las necesidades cada vez más concretas de esos nuevos consumidores con los que abríamos esta noticia.

Via: Marketing Directo